上千億中國醫療器械市場銷售策略分析

        目前，中國醫療器械行業同發達國家相比雖然存在差距，但是中國醫療器械的發展速度令世界都為之側目。中國最新研發的醫療器械產品也走在了國際醫療器械行業的尖端。未來幾年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫療設備市場。
    中國醫療器械市場容量達1200億元，傳統銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院，其不足在于成單周期長（要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環節）、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫院和醫療設備的銷售，因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：
    1、合作分成  
    有些醫院想采購醫療設備，但一時拿不出錢，醫療設備供應商會采取合作分成的形式，如50萬元的設備，醫院先支付10萬元，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設備歸醫院所有。
    這種銷售方式有利于規避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大，資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經銷價的2.5倍，且供應商要和醫院上下都有良好的關系。最重要的是，在合同有效期內，醫院高層人員沒有變動。
    2、醫療項目打包
    2005年以后，隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型，試水“醫療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。
    這種銷售方式對醫院的議價能力強，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。
    3、設備租賃
    隨著醫學科學以及生物工程技術的發展，醫院對高端醫療設備，如MRI、CT、PET、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增，但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫院一時拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。
    它是一個多方共贏的銷售方式。在國外，融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶，尤其是醫院來說，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉，2003年全球租賃總額達4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。
    4、醫療設備投資
    醫療設備投資不同于合作分成，區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上，醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務，為了更好、更快地實現產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。
    這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關服務價值得以體現，以實現增值性銷售目的，后期還能引進其他設備，升級成“醫療項目打包”。
    5、賣高價耗材送設備
    這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設備給醫院用，讓醫院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時，設備歸醫院所有，這實質上是一種排他的銷售方式。
    6、賣高價耗材不賣設備
    賣高價耗材不賣設備是NovaSure技術在中國市場推廣采取的銷售方式，先和醫院聯系好，如果醫院愿意開展NovaSure技術，先購買高價耗材，然后把設備拿過來做手術，手術做完后，設備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣，設備不在醫院，做手術時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利，市場前景不明朗。